Learning to Fly
Danilo Tic
Ko sem si na TED’s ogledal izjemno predavanje Davida Kellya How to build your creative confidence o zaupanju, povezanim z kreativnostjo in strankami, sem pomislil na moje plezanje. Pri plezanju je samozavest in zaupanje v soplezalca, ki je na isti vrvi, povezano z preživetjem. Hitro se lahko najdeš na robu. Če plezaš z neznancem ali na področju, ki ga ne poznaš, so negotovosti lahko zelo velike. Zato je nekje v meni zmeraj spoštovanje do prihajajoče ture in nekje v ozadju vznemirjenje in nek spoštljiv strah do negotovosti. Z velikim številom preplezanih tur sem strah spremenil v spoštovanje in ustvaril veliko samozaupanje. Samozavest in zaupanje je pri plezanju pomembna vrednota. Od takrat, ko sem se učil samozavesti pri plezanju rad poslušam Learning to Fly.
V poslu je nekaj podobnega. Stranke ne kupijo tvojega proizvoda ali storitve, če ne zaupajo. Komercialisti težko prodajo izdelek, če nimajo samozavesti in ne zaupajo v izdelek. Težko je izpeljevati posel, če ne zaupamo partnerjem, da bodo naredili dogovorjeno. Kako naj nam partner zaupa, če mu ne plačujemo računov za korektno opravljeno delo, kot smo se dogovorili. Težko bo v poslu uspešen nekdo, ki se zaupa v svoj izdelek in sam sebi.
Ko sem v začetku devetdesetih let delal za trgovsko podjetje kot vodja finančne operative, zadolžen za plačevanje, sem se ob priložnosti sestal s komercialnim direktorjem. Ta je na sestanku pregledoval račune. Pogodbeno dogovorjene roke plačila na računih je prečrtaval in jih spreminjal iz 60 dni na 90 ali 120 dni. Za mojo plezalno filozofijo je bilo to nezaslišano. Takšna praksa se je obdržala pri nas vse do danes in v poslovanju podjetij pomeni veliko negotovost. Večje ribe spretno izkoriščajo našo pravno ureditev in institucije. Roki plačil se v številnih primerih podaljšujejo na leto dni ali nikoli plačane obveznosti. Poslovne negotovosti so danes tudi zaradi spreminjajočega okolja še toliko večje.
In kaj lahko storimo za zmanjšanje negotovosti?
Ko sem prvič plezal na izpostavljenem mestu in so me mišice na rokah bolele od napetosti, sem razmišljal, kaj če padem. Od strahu sem izgubljal moč. Z varovanjem od zgoraj sem preizkušal svoje meje. Z ogromnim številom preplezanih sten, sem pri plezanju nehal misliti na karkoli, razen na naslednji oprimek in kako ga bom prijel, se postavil. To je v meni dvignilo samozavest. Zaupal sem tistim, ki so bili boljši od mene in tistim, ki so stvari obvladovali, delali podobno kot jaz.
V poslovnem svetu je veliko težje kot pri plezanju, saj je veliko več okoliščin, ki vplivajo na zaupanje pri izvedbi posla. Negotovosti lahko zmanjšamo tako, da prepoznamo gradnike, ki ključno vplivajo na poslovanje in preverimo deležnike posla. To so partnerji, zaposleni, stranke, kupci, financerji ip. Zaupanje je smiselno oceniti na emocionalnem nivoju, smiselno pa ga je preverit tudi na kvantitativnem nivoju. Tako, da preverimo podatke, izmerimo parametre.
Kako oblikovati rešitve, ki bodo zmanjšala negotovosti?
Pri tem problemu si lahko pomagamo z oblikovanjem osebnega poslovnega modela, ki nam pomaga pri umeščanju naših idej s pomočjo platna osebnega poslovnega modela. V fazi testiranja takšnih idej preverimo zaupanje strank do ideje. Preverimo pa tudi koliko so zaupanja vredni naši partnerji. Temu primerno sami oblikujemo tudi samozavest. Testiranja so osnova za učenje in je vodeno mojstrstvo, kot ga je imenoval David Kelly.
Zmanjšanje negotovosti s preverjanjem zaupanja na nivoju podjetja, pa se lahko hitro preveri s oblikovanjem poslovnega modela, kjer je zelo koristno uporabiti platno poslovnega modela.Ugotovitve o zaupanju, ki jih dobimo na podlagi testiranja poslovnega modela, nam lahko služijo pri kompleksnejšem kombiniranju našega poslovnega modela s poslovnimi modeli naših partnerjev in ostalih deležnikov.